Makalah Manajemen Pemasaran

BAB I

PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang

Pasar atau konsumen dapat dibedakan menjadi dua golongan, yakni konsumen akhir (pasar konsumen) dan pasar bisnis (pasar industri). Dimana pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-barang untuk dikonsumsi dan bukannya untuk diproses lebih lanjut. Sedangkan pasar bisnis adalah pasar yang terdiri dari individu-individu atau organisasi yang membeli barang untuk diproses lagi menjadi barang lain dan kemudian dijual. Berdasarkan pengertian tersebut, sebagai contoh maka petani digolongkan kedalam pasar bisnis, sebab mereka membeli barang digunakan untuk diproses lebih lanjut menjadi barang-barang hasil pertanian. Semua organisasi yang membeli barang atau jasa untuk digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke perusahaan lain yang ada.

1.2.Rumusan Masalah

1.      Apa pengertian pasar industri ?

2.      Apa pengertian pasar pertanian dan pasar pemerintah ?

3.      Bagaimana karakteristik pasar industri ?

4.      Bagaimana karkteristik tambahan dari pembelian industri ?

5.      Bagaimana perilaku pembeli di pasar industri ?

6.      Siapa saja peserta proses pembelian di pasar industri ?

7.      Apa saja factor pembelian di pasar industri ?

8.      Bagaimana proses pembelian di pasar industri ?

1.2.Tujuan

Tujuan penulisan makalah ini untuk mengetahui semua yang ada pada latar belakang dan rumusan masalah yang ada di atas.

BAB II

PEMBAHASAN

2.1.      Pengertian Pasar Industri

Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan kemauan untuk membelanjakannya”. Dari definisi diatas terdapat 3 unsur penting didalam pasar yaitu :

1.      Orang dengan segala keinginannya

2.      Daya beli mereka

3.      Kemauan untuk membelanjakannya

Pasar Konsumen : Sekolompok pembeli yang membeli barang untuk dikonsumsi, bukan dijual atau diproses lebih lanjut.  Pasar Industri : Pasar yang terdiri individu dan lembaga atau organisasi yang membeli barang untuk dipakai lagi, baik lansung maupun tidak langsung, dalam memproduksi barang lain kemudian dijual.

Pasar industri adalah Semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke perusahaan lain. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar industri untuk menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang harus dibeli dan untuk mengidentifikasikan, mengevaluasi, dan memilih dari berbagai alternatif merek dan pemasok.

Pasar industri menampung jutaan pekerja dengan ribuan pekerjaan yang berbeda-beda. Perusahaan yang memproduksi barang untuk pasar ini tidak menjadi tumpuan kritik dalam penjualan atau promosinya. Mereka tidak dituduh menawarkan merk rangkap atau member komisi yang berlebihan pada para pelanggan. Pasar seperti ini biasanya tidak menjadi sasaran keluh kesah umum karena kiprahnya hampir tidak dikenal oleh masyarakat.

2.2.      Pasar Pertanian dan Pasar Pemerintah

Ø  Pasar Pertanian

Pasar pertanian merupakan tempat dimana terdapat interaksi antara kekuatan penawaran dan permintaan produk pertanian, terjadi tawar-menawar nilai produk, terjadi pemindahan kepemilikan, dan terjadi kesepakatan-kesepakatan yang berhubungan dengan pemindahan kepemilikan. Jika didasarkan pada konsep sistem agribisnis, maka pasar pertanian terdiri atas pasar input dan alat-alat pertanian, pasar produk pertanian, dan pasar produk industri pengolahan hasil pertanian atau pasar produk agroindustri.

Ø  Pasar Pemerintah

Pasar pemerintah yang luar biasa besarnya terdiri dari ribuan unit pemerintahan pusat, propinsi, dan daerah yang berbelanja untuk keperluan lembaga-lembaga pemerintah seperti sekolah, kantor, rumah sakit, dan pangkalan militer. Pengeluaan dari pemerintah pusat sendiri mencakup sekitar 20 % dari seluruh produk domestik bruto, sexangkan pengeluaran propinsi dan daerah mencakup 10%. Meskipun begitu, untuk memahami pemerintah sebagai pembeli bukanlah hal yang mudah karena pemerintah merupakan pembeli yang rumit dan besar sekali. Proses beli pemerintah berbeda dengan proses beli yang dilakukan oleh sector swasta dari pasar industri.

2.3.      Karakteristik Pasar Industri

Ø  Struktur dan Permintaan Pasar.

-         Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya.

-         Pelangan pasar iIndustri lebih terkonsentrasi secara geografis.

-         Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir.

-         Permintaan di pasar industri lebih inelastic – kurang terpengaruh oleh perubahan harga jangka pendek.

-         Permintaan di pasa r industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.

Ø  Sifat unit pembelian.

-         Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli.

-         Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih professional.

Ø  Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan.

-         Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang kompleks.

-         Proses pembelian industri lebih formal

-         Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan membangun hubungan jangka panjang.

2.4.      Karakteristik Tambahan dari Pembelian Industri

Ø  Pembelian langsung. Pembeli industri sering membeli lansung dari produsen daripada melewati perantara, terutama untuk barang- barang yang dari segi teknisnya rumit atau mahal.

Ø  Timbal balik. Pembeli industri tidak jarang memilih pembekal yang juga membeli sesuatu dari mereka. Contoh dari timbal balik ini ialah pabrik kertas yang membeli bahan- bahan kimia dari perusahaan yang membeli kertasnya juga. Di Amerika Serikat cara timbal balik yang dilakukan agar mencegah persaingan dengan cara- cara yang tidak adil, dilarang oleh Komisi Perdagangan Federal dan Divisi antitrust dalam Departemen Kehakiman.

Ø  Sewa beli ( leasing ). Sat ini pembeli industri semakin beralih dari membeli ke sistem sewa beli atau leasing. Hal ini banyak dilakukan untuk computer, mesin- mesin sepatu, mesin kemasan, peralatan berat, truk, mobil dan sebagainya. Pihak yang meminjam ( Lessee ) mendapat banyak manfaat seperti misalnya memiliki modal yang lebih mudah diperoleh, mendapatkan barang yang terbaru, jasa terbaik dan juga keringanan pajak.

2.5.      Perilaku Pembeli di Pasar Industri

Ø  Pembelian Ulang sepenuhnya

Merupakan situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli secara rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada modifikasi.

Ø  Pembelian ulang dengan modifikasi

Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli ingin memodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasok produk.

Ø  Tugas Baru

Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli membeli produk atau jasa untuk yang pertama kalinya.

Ø  Pembelian sistem

Pembelian penyelesaian masalah secara terpaket dari satu penjual.

2.6.      Peserta Proses Pembelian di Pasar Industri

-         Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu mendefinisikan spesifikasi produk.

-         Pemberi Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantu mendefinisikan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif.  Pemberi Pengaruh mempengaruhi keputusan pembelian. Mereka sering kali membantu menetepkan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif. Personel teknis merupakan pemberi pengaruh yang penting. Pembeli mempunyai otoritas formal untuk memilih pemasok dan merancang syarat-syarat pembelian. Pembeli dapat membantu menetapkan spesifikasi produk, namun peran utama mereka adalah memilih penjual dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih kompleks, pembeli dapat melibatkan pejabat tinggi guna berpartisipasi dalam negosiasi.

-         Pengambil Keputusan, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang memiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau menyetujui pemasok yang harus dipilih. Pengambil Keputusan mempunyai kekuatan formal dan informal untuk memilih atau menyetujui pemasok yang harus dipilih. Dalam pembelian rutin, pembeli sering kali merupakan pengambil keputusan atau paling tidak merupakan pemberi persetujuan.

-         Penjaga gawang, orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mengendalikan arus informasi kepada orang lain. Penjaga Gawang mengendalikan arus informasi kepada orang lain. Misalnya, petugas bagian pembelian sering kali mempunyai wewenang untuk mencegah wirausaha calon pemasok bertemu dengan pemakai atau pengambil keputusan. Yang termasuk penjaga gawang antara lain adalah petugas teknis atau bahkan sekretaris pribadi.

2.7.      Faktor Pembelian di Pasar Industri

Ø  Faktor-faktor Lingkungan

Pembeli di pasar industri amat dipengaruhi oleh faktor-faktor
dalam lingkungan ekonomi saat ini dan yang diperkirakan, seperti
tingkatan permintaan primer, ramalan ekonomi, dan bunga pinjaman.
Kalau ketidakpuasan ekonomi meningkat, pembeli di pasar industri
akan membatalkan investasi baru dan berusaha mengurangi
persediannya.

Ø  Faktor-faktor Organisasi

Tiap-tiap organisasi pembelian mempunyai tujuan, kebijakan,
prosedur, struktur, dan sistem tersendiri. Pemasar di pasar industri
harus memahami faktor-faktor organisasi secara menyeluruh.

Ø  Faktor-faktor Antar Pribadi

Pusat pembelian biasanya melibatkan banyak peserta yang
mempengaruhi satu sama lainnya. Pemasar industri sulit sekali
menentukan faktor antar pribadi dan dinamika kelompok apa yang
masuk kedalam proses pembelian. Salah seorang penulis
mengemukakan ”Manajer tidak memakai tanda pengenal bertuliskan
”pengambil keputusan” atau ”orang tidak penting”. Yang berpengaruh
paling besar sering kali tidak tampak, paling tidak di mata petugas
penjualan perusahaan pemasok. Dan belum tentu peserta di pusat
pembelian yang memiliki jabatan tertinggi memiliki pengaruh terbesar.
Peserta mungkin memiliki pengaruh dalam keputusan pembelian
karena mereka mengendalikan pemberian imbalan dan hukuman, atau
mereka yang banyak disukai, memiliki keahlian khusus, atau memiliki
hubungan khusus dengan peserta penting yang lain.

Ø  Faktor-faktor Individu

Tiap-tiap peserta dalam proses keputusan pembelian di pasar
industri membawa serta motif, persepsi, dan preferensi pribadi. Faktorfaktor
individu itu dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur,
penghasilan, pendidikan, identifikasi profesional, kepribadian, dan sikap
terhadap risiko. Juga, pembeli mempunyai gaya pembelian yang
berbeda-beda. Sebagian mungkin bertipe teknis yang menganalisis
usulan sejumlah perusahaan yang bersaing secara mendalam sebelum
memilih pemasok. Pembeli lain mungkin negosiator intuitif yang ahli
dalam mengadu penjual satu dengan yang lain untuk memperoleh
tawaran terbaik.

2.8.      Proses Pembelian di Pasar Industri

Ø  Penganalan Masalah. Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industri ketika seorang di perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang dapat dipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa tertentu.

Ø  Penjabaran Kebutuhan secara Umum. Tahap dalam proses pembelian dipasar industri ketika perusahaan tersebut menjabarkan secara umum karakteristik dan kuantitas barang yang dibutuhkan.

Ø  Spesifikasi Produk. Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan menspesifikasikan karakteristik produk yang secara teknis terbaik atas barang yang dibutuhkan.

Ø  Analisis Nilai. Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandarisasikan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih baik.

Ø  Pencarian Pemasok. Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik.

Ø  Pengumpulan Proposal. Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal.

Ø  Pemilihan Pemasok. Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.

Ø  Spesifikasi pesanan rutin. Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok terpilih, membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang dibutuhkan, waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.

Ø  Penilaian Kinerja. Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya terhadap pemasok, sambil mengambil keputusan apakah akan melenjutkan, memodifikasi atau memutuskan perjanjian hubungan tersebut.

BAB III

PENUTUP

3.1.      Kesimpulan

Semua organisasi yang membeli barang atau jasa untuk digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke perusahaan lain yang ada. Proses pembelian di pasar industri, yaitu proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar industri untuk menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang harus dibeli dan untuk mengidentifikasikan, mengevaluasi, dan memilih dari berbagai alternatif merek dan pemasok. Pasar industri menampung jutaan pekerja dengan ribuan pekerjaan yang berbeda-beda. Perusahaan yang memproduksi barang untuk pasar ini tidak menjadi tumpuan kritik dalam penjualan atau promosinya. Mereka tidak dituduh menawarkan merk rangkap atau member komisi yang berlebihan pada para pelanggan. Pasar seperti ini biasanya tidak menjadi sasaran keluh kesah umum karena kiprahnya hampir tidak dikenal oleh masyarakat.

3.2.      Saran

Semoga makalah yang kami buat ini dapat memberi penjelasan dan dapat mengingatkan para pembaca tentang Pasar Industri. Semoga makalah yang kami buat ini bermanfaat bagi para mahasiswa/mahasiswi, dan bisa dijadikan referensi.